Le pionnier
Benjamin Franklin raconte en effet cette drôle d'anecdote dans son autobiographie: « Celui qui vous a fait une gentillesse sera plus prêt à vous en faire une autre, que celui qui est votre obligé. ». C'est en effet ce qu'il a appris après avoir cherché à apaiser l'animosité d'un de ses détracteurs: Il raconte ceci: « Ayant appris qu'il avait dans sa bibliothèque un livre très rare et curieux, je lui écrivis un mot, exprimant mon désir de consulter ce livre, et lui demandant la faveur de me le prêter pour quelques jours. Il l'envoya immédiatement, et je le lui rendis environ une semaine plus tard avec un second mot, indiquant que j'avais fortement apprécié la faveur. Quand nous nous revîmes à la Chambre des représentants, il me parla (ce qu'il n'avait jamais fait avant), et avec beaucoup de civilité ; et à partir de ce moment il fut prêt à me servir en toute occasion, nous devînmes donc bons amis, et cette amitié dura jusqu'à sa mort. »
Le phénomène
Ce phénomène a été étudié par les psychologues et effectivement validé: Ce changement de perception dans le chef de nos ennemis s'expliquerait par un processus de dissonance cognitive, à savoir que nous aidons en général les gens parce qu'on les aime, et que si ce n'est pas le cas, notre esprit aurait tendance à maintenir à tout prix une cohérence entre nos actions et nos émotions et s'adapterait par conséquent. Plus simplement, il y a aussi le fait qu'en demandant un service à quelqu'un qui vous est à priori hostile, vous lui donnez l'ascendant dans la relation qui vous lie, et cette satisfaction que vous lui procurez est aussi de nature à modifier son animosité envers vous...
On en fait quoi?
Dans le domaine de la vente, par exemple, l'effet Benjamin Franklin peut être utilisé pour construire une bonne relation avec son client: en lui demandant de vous indiquer quels aspects du produit correspond à ses besoins, ou comment il nous conseillerait de le présenter, le client se sent alors valorisé et un lien se créé entre lui et le produit. Dans la vie de tous les jours, c'est une tactique comme une autre pour simplement se faire des amis ou pour faire baisser la garde à quelqu'un dont vous recherchez l'affection: l'auteur américain Dale Carnegie en parle déjà en1936 dans son bestseller : "Comment se faire des amis", où il explique très justement que la demande de faveur est « une forme subtile, mais efficace de flatterie ».
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