La transformation semble bel et bien inéluctable. La voiture devient électrique, et nous sommes de plus en plus nombreux, du moins dans les grandes villes, à ne pas voir le fait d’en posséder une comme une preuve de statut. Besoin d’une auto ponctuellement ? Nous la louons ou nous utilisons celles proposées en libre-service. On peut même désormais opter pour une voiture “sur abonnement”, la garder un mois, peut-être six, la sous-louer pendant ce temps, puis la rendre et suspendre l’abonnement sans préavis, sans engagement, sans pénalité. Et pour ceux qui veulent ou doivent encore posséder une voiture, les choses bougent aussi...
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En ligne
Depuis quelques années, on voit se développer dans le secteur un procédé déjà bien ancré dans les mœurs pour une infinité d’autres produits : la vente en ligne. De fait, l’abondance d’informations disponibles sur le net et les très performants configurateurs en ligne des constructeurs, ont pour effet qu’on peut composer depuis chez soi une voiture sur mesure, de la bonne couleur, avec le bon intérieur et avec les bonnes options. Et sur de plus en plus de sites web, on trouve à la fin de la configuration un bouton “commander en ligne”. La voiture sera ensuite livrée à domicile, sur le lieu de travail ou dans un point de contact du constructeur. En clair, tout cela pourrait finir par rendre superflue la bonne vieille concession automobile de papa, immense comme un hall d’aéroport et où sont exposés à peu près tous les modèles de la gamme et dans laquelle on trouve les petits bureaux, où un vendeur de talent vous suggérera adroitement d’ajouter telle ou telle option au bon de commande, en échange de quoi il vous accordera une “remise exceptionnelle“. Nous en revenons à notre introduction : si tout change dans l’automobile, pourquoi la concession n’en ferait-elle pas autant ? En réalité, elle le fait. Du moins en ce qui concerne certaines marques.
Nouveau modèle commercial
Le jeune constructeur Polestar, fille 100 % électrique et haut de gamme de Volvo, est un cas d’école. Polestar a décidé de fonctionner selon un nouveau modèle commercial, qui a induit de repenser les concessions. On ne les appelle d’ailleurs pas des concessions : ces points de contact s’appellent Polestar Space ou Polestar Destination, et sont établis dans des lieux sélectionnés. Il y en a actuellement quatre en Belgique : à Bruxelles, Liège, Anvers et Gand. Pourquoi si peu ? Parce qu’il n’en faut pas plus, ces centres n’ayant pas vocation à vendre mais à informer. Les gens qui vous y accueillent ne travaillent pas à la commission, ne subissent aucune pression quant au nombre de voitures vendues et ne répercutent donc pas cette pression sur le client.
Par ailleurs, les centres Polestar n’ont pas de stocks de voitures à écouler impérativement. Ici, tout le processus de vente ou presque se passe en ligne, et les clients ne visitent un Polestar Space que pour avoir un contact physique avec la voiture qui les intéresse, éventuellement pour l’essayer sur route et recevoir une aide dans la configuration ; expérience qui mêle le numérique et la réalité. Car le décor épuré, typiquement scandinave des centres Polestar, cache évidemment tout le “matériel” nécessaire à bien informer le client. Derrière cette paroi mobile, les différents types de jantes. Dans ce tiroir caché, les différents revêtements proposés pour l’habitacle. Et ainsi de suite. Quand la configuration est terminée, le client peut la télécharger sur son smartphone, et libre à lui de l’utiliser plus tard pour passer commande en ligne... ou pas. Ce n’est que pour la livraison de sa voiture qu’il reviendra au Polestar Space, à moins qu’il ne préfère une livraison à domicile. Quant aux entretiens, ils sont réalisés non pas dans ces centres, qui ne sont pas équipés pour, mais dans une concession Volvo sélectionnée.
Galerie d'art
Enfin, pour que vraiment personne ne confonde plus ces centres avec une concession old school, Polestar a aussi décidé d’en faire des lieux d’exposition. De fait, l’architecture épurée des lieux et la sculpturalité des modèles de la marque se prêtent à merveille à ce genre d’initiative. Travail d’artistes contemporains, œuvres soumises à un concours de design mondial organisé par Polestar... Quiconque pousse la porte d’un Polestar Space aura le loisir de découvrir plus que ce pourquoi il était venu. Les amateurs d’art découvriront des voitures, et les amateurs de voitures découvriront de l’art. Voilà à quoi ressemble l’approche – peut-être un peu idéalisée – de la vente automobile par Polestar. Faut-il y voir l’avenir de toute concession automobile ? Peut-être pas. Le fait est cependant qu’il y a quelque chose de très rafraîchissant dans cette expérience automobile, libérée de toute pression commerciale.
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